Wat stiet POP foar yn marketing?

Yn juny 2024 makke Walmart in oankundiging dy't rimpels stjoerde troch de retailsektor: se rôlje elektroanyske planketiketten út nei 2,300 winkels yn 2026 - dat is sawat de helte fan har heule Amerikaanske foetôfdruk.

De sifers efter dit beslút fertelle in ferhaal. In inkele Walmart-winkel hat mear dan 120.000 produkten. Foardat digitale labels naam it bywurkjen fan prizen yn 'e winkel in meiwurker sawat twa dagen. No? In pear tikken op in mobile app, en elk label yn it gebou ferfarsket yn minuten.

Greg Cathey, Walmart's SVP fan Transformation & Innovation, hat gjin wurden mins: "[DSL's] binne in spultsje-wikseler west en [se ferienfâldigje] de deistige aktiviteiten fan ús winkelteams."

Mar hjir is wat dit ynteressant makket foar elkenien dy't in retailoperaasje útfiert: neffens in Forrester Consulting-stúdzje fan desimber 2022, betellet in ESL-systeem effektyf foar himsels binnen 18 moannen en produseart in ROI fan fiif-} fan 277 prosint.

Dat is gjin typflater. 277%.

Dus wat is POP-marketing krekt, wêrom makket it sa folle út, en wat is de ôfrûne jierren feroare dat de grutste retailers op 'e planeet sa agressyf bewege?

POP tsjin POS

Ik sil dit koart hâlde, om't earlik sein, it is ienfâldiger dan de measte artikels it klinke.

Tink oan it as in restaurant. POP is it menuboerd mei de sappige burgerfoto dy't jo honger makket. POS is de kassa dy't jo $ 12 nimt. Ien makket dy wol. Men nimt dyn jild.

Dat is echt alles wat der is. As jo ​​​​neat oars ûnthâlde: POP giet oer it beslút. POS giet oer de transaksje.

De sifers dy't jo moatte betelje omtinken

Goed, lit ús prate oer oft ien fan dit eins wichtich is-omdat ik wit dat jo hjir net binne foar teory. Jo wolle witte oft POP de naald ferpleatst.

POPAI (no Path to Purchase Institute) folget winkelgedrach sûnt 1965. Harren 2012 Mass Merchant Shopper Engagement Study observearre mear as 2.400 shoppers, en hjir is wat se fûnen:76% fan oankeapbeslissingen waard makke yn -winkel, net foardat klanten troch de doar rûnen.

Yn 2014 klom dat oantal nei82%yn massa keapman kanalen. Richard Winter, presidint fan POPAI, sei wat dat my bybleau: "Hoewol't wy ferwachte dat guon winkellju yn 'e massa wachten oant de lêste minút om oankeapen te besluten, wiene wy ​​wirklik ferrast om te ûntdekken dat 82% fan oankeapbeslissingen yn' e winkel makke wurde."

Lit dat mar efkes ynsinke. Mear dan 8 fan de 10 oankeapen binne noch te krijen as immen yn jo winkel rint. Al dat jild bestege oan tv-advertinsjes, sosjale media, kampanjes foar ynfloeders-it bringt minsken troch de doar, wiswier. Mar it eigentlike beslút? Dat bart by de planke.

En it is net allinnich snoepbars en kauwgom wy it oer. De POPAI-stúdzje ferdielde it per kategory:

Snoep en kauwgom: 89% yn-beslissingsraten fan winkels

Hûdsoarch: 83%

Dierbenodigdheden: 81%

Wyn en sterke drank: 79%

Sels de kategoryen dy't jo tinke dat minsken fan tefoaren ûndersykje-hûdfersoarging, dierdefoer- hawwe noch altyd massive-beslissifers yn 'e winkel.

Hjir is in oar nûmer dat ik fassinearjend fyn: doe't in display mei in spesifyk merk oanwêzich wie yn -winkel, hast1 yn 6 oankeapenyn dy kategory gie nei dat merk. Net om't it produkt better wie. Net omdat it goedkeaper wie. Krekt omdat it wieop de goede manier sichtber.

Wêrom POP wurket: De psychology dy't jo wirklik kinne brûke

Okee, dus de gegevens sizze dat POP saken is. Marwêrom? Wat bart der eins yn it brein fan in shopper dat in werjefte as in teken har gedrach feroaret?

Ik sil dit opbrekke yn trije mentale fluchtoetsen dy't shoppers nimme-en noch wichtiger, hoe't jo jo POP kinne ûntwerpe om mei dizze fluchtoetsen te wurkjen ynstee fan tsjin har.

Kognitive Load Reduction

De gemiddelde Amerikaanske supermerk hat earne tusken 30.000 en 50.000 SKU's. Tink dêr efkes oer nei. Fyftich tûzen ferskillende produkten, allegear konkurrearje om oandacht.

Jo harsens kinne fysyk net elk evaluearje. It is net lui-it wurket gewoan ûnder beheiningen. Dus wat docht it? It cheats. It siket nei sinjalen dy't sizze "dizze is jo oandacht wurdich" en negearret al it oare.

Wat telt as in sinjaal?

In plons fan kleur dy't brekt út de omjouwing

In priisoprop dy't grutter is dan de oaren

Beweging-alles wat beweecht

Posysje-eachnivo krijt 35% mear oandacht dan ûnderste planke

In 2019-stúdzje publisearre yn 'eJournal of Retailingfûn wat nijsgjirrichs. Winkels dy't dúdlike fisuele hiërargy-buorden ymplementearre-yn prinsipe, wêrtroch't it dúdlik makket wêr't se earst nei moatte sjen-seagen keapers besteegje23% minder tiid sykjen. Mar hjir is de kicker: dyselde shoppers meldehegere tefredenheidsscores, en se einskocht mear.

Dat is gjin tsjinspraak. Se kochten mear om't se net wurch wiene fan it sykjen. Se wiene lokkiger omdat winkeljen makliker fielde.

Dit is in wichtige reframe: goede POP giet net oer minsken ferrifelje om dingen te keapjen dy't se net wolle. It giet oer it helpen fan oerweldige minsken om karren effisjinter te navigearjen. As jo ​​kognitive lading ferminderje, leverje jo in tsjinst.

Dus wat betsjut dit foar jo byldskermen?

Net tafoegje mear ynformaasje. Subtract it.Elk elemint op jo POP moat syn plak fertsjinje. As jo ​​in tag hawwe mei in logo, in produktnamme, in priis, in barcode, in promoasjeberjocht en in juridyske disclaimer-hast tefolle. It each fan in shopper sil derfan ôfkeare, om't d'r gjin hiërargy is, gjin dúdlik "sjoch hjir earst."

Meitsje fisuele ûnderbrekking.Jo display moat oars útsjen as de omjouwing om te registrearjen as in sinjaal. Deselde kleur as de planke? Ûnsichtber. Deselde grutte as al it oare? Ûnsichtber. Jo moatte kontrast.

Eagennivo is ûnreplik guod. Brûk it ferstannich.As jo ​​​​betelje foar premium plankposysje, fergrieme it dan net op in produkt dat himsels ferkeapet. Set jo nije lansearring dêr. Set jo item mei de heechste-marge dêr. Set it ding dat help nedich hat dêr.

Ferlies Aversion

Hjir is in nûmer dat de measte minsken noch fernuveret: minsken fiele de pine om wat oer te ferliezentwa kear sa yntinsyfas it genot om itselde ding te krijen.

Dit is gjin marketingfluff. It is út it wurk fan Kahneman en Tversky oer Prospect Theory-se wûnen der in Nobelpriis foar. It ûndersyk is hûnderten kearen replikearre oer ferskate kultueren en konteksten.

Wat betsjut dit yn in retail ynstelling?

It betsjut dat "$5 bewarje" en "Misst $5 net yn besparring" net itselde berjocht binne. Se fiele har folslein oars as it brein fan in shopper.

"Bewarje $ 5" is in winst. It is moai. It is posityf.

"Misst $5 net oan besparring-allinich hjoed" is in mooglik ferlies. Dyn brein lêst dat as: as ik net hannelje, bin ik wat kwyt. En dat soarget foar wirklik ûngemak-in leech-eangst dy't net oplost oant jo it ding keapje of fuortgean.

No, ik wol hjir foarsichtich wêze om't dit misbrûkt wurde kin. As elk teken yn jo winkel ropt "LIMITED TIME! NET MISS OUT!" it hâldt op mei wurkjen. Shoppers tune it út, of slimmer, se fiele har manipulearre en ferlieze fertrouwen.

De kaai is spesifisiteit en earlikens.

"Allinnich hjoed" moat eins allinich hjoed wêze

"Wylst de foarried duorret" moat allinich ferskine as de foarrieden echt beheind binne

"Lêste kâns" betsjut dat it eins de lêste kâns is

As jo ​​urginsje earlik brûke, wurket it prachtich, om't jo minsken wirklik helpe om in beslút te nimmen dat se oars kinne útstelle. As jo ​​it ûnearlik -brûke troch trije moannen lang "finale ferkeap"-tekens te rinnen-jo traine jo klanten om jo te negearjen.

Konkrete sifers slaan persintaazjes."Bewarje $15" registrearret flugger as "Besparje 15%." De dollar bedrach is fuortendaliks taastber; it persintaazje fereasket mentale wiskunde. As jo ​​in persintaazje koarting dogge, foegje dan op syn minst it dollarbedrach ta: "15% koarting - Besparje $15 op dit item."

Deadlines moatte spesifyk wêze."Beheinde tiid" betsjut neat mear. "Ends snein 6PM" betsjut wat. As jo ​​​​digitaal paadwizer brûke, lit dan in echte countdown sjen. It klinkt gimmicky, mar de gegevens litte konsekwint sjen dat it wurket-omdat it de deadline makketecht.

Wêrom "Best Seller"-tags binne har gewicht yn goud wurdich

As keapers ûnwis binne-en de measte keapers ûnwis binne oer de measte produkten-sykje se nei oanwizings oer wat oare minsken dien hawwe.

Dit is gjin skiepgedrach. It is eins rasjoneel. As jo ​​​​gjin perfekte ynformaasje hawwe oer in produkt, en jo kinne sjen dat tûzenen oare minsken it hawwe keazen, binne dat wirklik nuttige gegevens.

"Best Seller" tags wurkje. "Staff Pick" tags wurkje. "#1 yn kategory" tags wurkje. Resinsjes en stjerrenwurdearrings wurkje.

In wurkpapier fan Harvard Business School fan 2021 testte dit mei wyndisplays. Flessen bestimpele "Meast populêr yn winkel" seagen in13,6% ferkeap liftfersus unlabeled kontrôles. De wyn wie identyk.

Dat is in lift fan 13,6% fan in stikje papier en in pear wurden. Gjin koarting. Gjin spesjale pleatsing. Krekt in sinjaal dat sei "oare minsken keas dit."

Mar hjir is wêr't de measte retailers dit fergriemje: se sette "Best Seller"-tags op alles, of se sette se op dingen dy't eins net bestsellers binne, of se sette "Staff Pick" op sûnder oanwizing fanhokkerpersonielslid ofwêromse keas it.

Sosjaal bewiis wurket allinich as it betrouber is. Op it momint dat shoppers fiele dat "Best Seller" gewoan in marketingtaktyk is yn stee fan feitlike gegevens, hâldt it op mei wurkjen.

Wês spesifyk."Best Seller" is goed. "Best Seller - 2,847 ferkocht dizze moanne" is better. "Sarah's Pick - ik brûk dit elke moarn" is noch better omdat it persoanlik en spesifyk is.

Brûk krapte foarsichtich."Allinnich 3 oerbleaun op foarried" is krêftich sosjaal bewiis, om't it ymplisearret dat oare minsken it hawwe kocht. Mar as de planke moannenlang altyd "Allinnich 3 oer" toant, hawwe jo it fertrouwen brutsen.

Resinsjes binne wichtich, sels yn fysike winkels.Mear winkellju drukke no stjerwurdearrings en beoardielingsfragmenten op planktags. It klinkt as in online taktyk, mar it wurket ek yn fysike winkels-omdat it deselde psychology is. Minsken wolle witte wat oaren tinke.

IKEA, ALDI, en wat se eins útfûnen

Lit my wat diele dat ik tink wurdt mist as minsken dizze bedriuwen analysearje.

Elkenien praat oer de yndieling fan 'e showroom fan IKEA en it sjeny fan it "twongen paad." Mar dat is net de echte les foar POP-marketing. De echte les is yn har priiskaartsjes.

De folgjende kear as jo yn in IKEA binne, sjoch dan goed nei hoe't se produktynformaasje skriuwe. Jo sille net sjen:

"KALLAX Shelf Unit - Spaanplaat mei laminaatfinish, 77x147 cm"

Jo sille wat sjen as:

"Teinlik, in plak foar al dy boeken dy't jo hâld fan betsjutting om te lêzen. KALLAX. $ 69."

Of op in bedding display:

"800 thread count. Om't jo in tredde fan jo libben yn 'e sliep besteegje kinne -ek wol noflik wêze."

Dit is probleem-oplossing copywriting op planknivo. Se listje gjin funksjes. Se erkennen in frustraasje dy't de klant al hat en presintearje it produkt fuortendaliks as de resolúsje.

Dit wurket fanwegen kognitive load reduksje-se dogge it mentale wurkfoarde klant. Yn stee fan jo út te finen wêrom't jo miskien in planke ienheid wolle, fertelle se jo: "Jo hawwe boeken opstapelen. Hjir is de oplossing."

ALDI docht krekt it tsjinoerstelde-en it wurket like goed foar har publyk.

De bewegwijzering fan ALDI is hast brutaal ienfâldich. Massive swarte nûmers. Direkte priisfergelikingen tusken har priveelabel en nasjonale merken. Gjin libbensstyl byldspraak. Gjin tûke kopy. Krekt:

"ALDI SimplyNature Almond Butter: $ 4.99. National Brand: $ 8.49. Deselde yngrediïnten. Kontrolearje it label."

Wêrom wurket dit? Om't de kearnklant fan ALDI al sels-selekteare is as wearde-bewuste keaper. Se hoege der net fan oertsjûge te wurden dat goedkeaper better is-se kamen yn ALDI krekt om't se dat al leauwe. Wat se nedich binnebewiisdat se de kwaliteit net opofferje.

De side-by-side ferliking jout dat bewiis direkt. It is sosjaal bewiis (it nasjonale merk is it referinsjepunt), ferliesaversje (jo "ferlieze" $ 3,50 as jo it nasjonale merk keapje), en kognitive loadreduksje (de fergeliking is al foar jo dien) alles yn ien teken.

De les fan beide is net "kopiearje IKEA" of "kopiearje ALDI." It is dit:jo POP moat oerienkomme mei de mentaliteit fan jo klant as se troch de doar rinne.

IKEA-klanten komme te tinken oer mooglikheden-wat koe myn hûs wurde?Dus IKEA's POP sprekt yn mooglikheden.

ALDI-klanten komme te tinken oer wearde-hoefolle kin ik besparje?Dat ALDI's POP sprekt yn fergelikingen en sifers.

Wat tinkt jo klant as se jo winkel yngeane? Beantwurdet jo POP dy fraach, of giet it oer wat folslein oars?

Statysk tsjin Digital: It is net Of / Of

Ien ding dat ik in protte sjoch is winkellju tinke dat se moatte kieze: papier of digitaal. Alles yn op skermen, of bliuw by wat wurket.

Dat is de ferkearde framing.

Statyske POP(papieren tags, acryl stands, hingjende buorden) is goedkeap, rap yn te setten en hat gjin elektrisiteit nedich. Foar stabile-priis, leech-beskôgingskategoryen-tinke dat krûden, krûden, basisguod-papier noch altyd de meast kosten-effektive kar is. It wurket. D'r is gjin reden om te reparearjen wat net brutsen is.

Digital POP(elektroanyske shelf labels, LCD screens, transparante byldskermen, kiosken) makket sin doe't fleksibiliteit en snelheid saken. Priis feroaret meardere kearen deis? Promoasjes dy't direkt oer 50 lokaasjes moatte syngronisearje? Produkten mei hege-marge dy't profitearje fan fideoferhaal? Dat is wêr't digitaal har hegere foarôfkosten fertsjinnet.

De tûke oanpak is kategory-op-kategoryallokaasje:

As jo ​​​​tinke oan digitaal, besykje dan net jo heule winkel yn ien kear te konvertearjen. Begjin mei jo heechste-wrijvingssônes-meastentiids farske ôfdielingen, promoasje-einkappen, of seizoensdisplays. Dat binne de gebieten wêr't priisferoarings it meast foarkomme, wat betsjut dat dat is wêr't de arbeidsbesparring it meast foar de hân is en de ROI-wiskunde it maklikst te bewizen is.

Dingen dy't jo moarn wirklik kinne dwaan

Foardat ik ôfslute, hjir binne in pear dingen dy't gjin nije apparatuer fereaskje-gewoan in oare oanpak fan wat jo al dogge.

Meitsje de priis grutter, it logo lytser.Shoppers besteegje 3-7 sekonden by de planke. Har earste fraach is "hoefolle?"-net "wat foar merk?" In protte POP-materialen levere troch leveransiers sette it logo foar en sintrum, om't merkmanagers soarchje oer sichtberens fan logo. Mar winkellju net. As jo ​​​​it sizzen hawwe, druk dan foar priis op syn minst 2x de grutte fan it logo.

"Bewarje $X" slacht "X% koarting."Konkrete nûmers registrearje rapper dan persintaazjes. Kahneman's ûndersyk stipet dit. As jo ​​promo-buorden op it stuit "15% koarting" sizze, besykje dan "$15 besparje" te testen en sjoch wat der bart.

Jou wifkjende keaplju in standertopsje.As jo ​​​​fiif SKU's op in planke hawwe en ferkeapkonsintrearje yn ien of twa, help dan de ûnbeslúte shoppers troch de populêre te markearjen. "Store's 1 Seller" of "Most Popular Choice" ferwideret de eangst om ferkeard te kiezen. Jo manipulearje gjinien-jo helpe har te besluten.

Elke promoasje hat in echte deadline nedich."Spesjale priis" hat nul urginsje. "Spesjale priis - einiget snein" hat urginsje. As jo ​​​​digitaal paadwizer brûke, lit dan in echte countdownklok sjen. As papier, op syn minst de eindatum printsje.

It gruttere byld

Litte wy in sekonde útzoome.

Globale ESL-ferstjoeringen bruts 100 miljoen ienheden yn Q3 2024. Tsjin de earste helte fan 2025 wie dat oantal hast 300 miljoen-in 211,4% jier-oer-jierferheging. Grand View Research skat de merk op $ 1.85 miljard yn 2024, projekteare om $ 7.54 miljard te berikken yn 2033.

De ynset fan Walmart driuwt in protte fan dit, mar it bredere sinjaal is dat dizze welle wurdt ferwachte dat it oannimmen ûnder oare retailers ek stimulearret.

Wat betsjut dat foar dy? Earlik sein, it hinget ôf fan jo situaasje. "Elkenien docht it" is in skriklike reden om jild út te jaan. Mar as jo te krijen hawwe mei:

Priisferoarings ite elke wike flierarbeid op

Priis flaters wêrtroch't klant klachten

Konkurrinten waans winkels der moderner útsjen dan dy

Promoasjes dy't logistysk pynlik binne om út te fieren

...dan is it wierskynlik de muoite wurdich op syn minst de nûmers te rinnen.

Ynpakke

POP-marketing is net yngewikkeld. Yn har kearn is it gewoan dit:op it stuit in klant beslút om te keapjen, jou harren in reden om te sizzen yes.

Dat reden kin wêze priis (ALDI). It kin libbensstyl wêze (IKEA). It kin effisjinsje wêze (Walmart). De psychology is itselde-fermindere kognitive load, profitearje fan ferlies aversion, leverje sosjaal bewiis-mar de útfiering moat oerienkomme mei de mentaliteit fan jo klant.

It hardware-papier, e-inkt, LCD, wat dan ek-is gewoan de drager. It berjocht is wat it giet. Krij dat earst goed.

As jo ​​wolle prate troch hoe't digitaal POP der útsjen kin foar jo situaasje, of gewoan wolle kontrolearje-of it finansjeel sin is,wy binne bliid om te petearjen. Gjin ferplichting. Soms is it antwurd "stop mei papier foar no," en wy sille jo fertelle dat as it wier is.

 

Fluchkeppelings as jo blêdzje wolle

 

Elektroanyske Shelf Labels
E-inkt, 2.66" oant 7.3", 5+ jier batterij

LCD Shelf Displays
28" oant 49.5", ien of dûbel -gesicht

Transparante skermen
27x10" en 42x23", touch opsjoneel

Sels-tsjinstskiosken
Touchscreen terminals